Vrste sadržaja prodajnog levka

319
Vrste sadržaja prodajnog levka
Vrste sadržaja prodajnog levka

Potrošače odbija očigledna prodaja i više su zainteresovani za tzv. marketinški „švedski sto“ sa šarolikom ponudom. Izveštaji su pokazali da većina savremenih potrošača pametno gleda na teren prodaje, da mogu uočiti očigledne pokušaje prodaje na kilometar i da se osećaju nelagodno zbog tradicionalnih prodajnih taktika, koje se previše očigledno fokusiraju na uzimanje novca iz njihovih novčanika.

Izveštaji su potkrepljeni studijom HubSpot-a, koja je pokazala da je samo 29% potrošača spremno da stupi u kontakt sa predstavnikom prodaje. U međuvremenu, studija koju je sproela kompanija Clutch pokazala je da 67% potrošača smatra da je marketing sadržaj izuzetno koristan. Preostala 33% smatrala su da je marketing sadržaj pristrasan, a ipak je 73% onih koji su mislili da je pristrasan kupilo proizvod kao rezultat marketinga sadržaja.

Sve navedeno znači samo jedno – kupci su usmereni na sadržaj više nego ikada pre, a prodavci moraju da znaju tačno kakav sadržaj treba da kreiraju i u kojoj fazi kupčevog interesovanja treba da ga plasiraju. Ovde do izražaja dolazi sledeći sadržaj:

  • Sadržaj vrha prodajnog levka (ToFu – Top of the Funnel)
  • Sadržaj sredine prodajnog levka (MoFu – Middle of the Funnel)
  • Sadržaj dna prodajnog levka (BoFu – Bottom of the Funnel)

Šta je ToFu sadržaj?

ToFu sadržaj uključuje podizanje svesti o brendu i generisanje angažovanja kupaca sa velikim brojem potencijalnih klijenata koji nisu upoznati sa vašim brendom. Kod ToFu sadržaja akcenat je na isporuci sadržaja koji ne vrši pritisak na kupce da izvrše kupovinu, već se više fokusira na pružanje informacija koje se bave ili potrebom, ili problemom, ili pitanjem koje kupac ima. Primeri sadržaja koji se koriste u ovoj fazi uključuju blogove, infografiku, beleške i e-knjige.

ToFu sadržaj je mesto gde se nepoznati ljudi po prvi put upoznaju sa vašim brendom. Možda im je viralna kampanja, video ili nešto zanimljivo zapelo za oko negde na mreži. U ovoj fazi „prodajne igre“ ne treba da vas bude briga za konverzije, već kako da zaintrigirate kupce.

Vrh sadržaja prodajnog levka treba da bude mnogo probavljiviji i informativniji, kako biste bili sigurni da ste pozicionirani kao lider u pružanju informacija. Liste podataka, infografike i blogovi sjajan su primer svarljivog sadržaja koji kupci lako konzumiraju.

Šta je MoFu sadržaj?

Uz pomoć MoFu marketinga sadržaja, brendovi mogu da se pozicioniraju kao lideri na tržištu proizvoda koji odgovaraju potrebama potrošača. U ovom trenutku prodajnog toka, sadržaj može da sadrži ciljane ponude, a same informacije u sadržaju mogu biti dublje i detaljnije. Tipovi sadržaja koji se koriste u ovom toku uključuju tabele poređenja, beleške, e-knjige, vebinare i video zapise.

MoFu je obično najkomplikovanija faza prodajnog levka, zato što ga je teško definisati. Široka mreža zainteresovanih potencijalnih klijenata koji nisu u potpunosti kvalifikovani, mogla bi se kretati od potrebe za više informacija o karakteristikama proizvoda, do nekoga ko je samo želeo da pogleda vebinar.

Ako nastupate netaktično i praktično „gurate“ vaše proizvode ili usluge kupcima, bićete naporni i verovatno ćete oterati kupce. Budite korisni i pružite informacije koje će kupcima biti značajne, dok svoje potencijalne kupce usmeravate ka ispravnoj odluci.

Šta je BoFu sadržaj?

BoFu sadržaj predstavlja završnu fazu putovanja kupca. U ovoj fazi prodajnog levka prodavci mogu da usmere potencijalne potrošače na sadržaj koji prodaje proizvod. Mogu se koristiti vrste sadržaja kao što su studije slučaja, prolazni video snimci proizvoda, demonstracijski veb seminari i konsultacije.

BoFu sadržaj treba da učvrsti odluku koju kupac treba da donese ili je već doneo. Pomozite potrošaču da shvati da je vaš proizvod za njega pravo rešenje, pružajući studije slučaja i svedočenja, koja pokazuju kako vaš proizvod ili rešenje dodaje vrednost njihovom poslovanju.

Važno je napomenuti da BoFu sadržaj može direktno da dovede do validacije, jer prelazi granicu tradicionalnog marketinga sadržaja i postaje marketing proizvoda i svedočenje kupaca. Kako radite bliže dnu marketinškog prodajnog toka, vaš sadržaj treba da se prebaci sa čisto obrazovnog na savetodavni i da bude fokusiraniji na proizvod i marketinški stil koji ne govori već pokazuje konkretne stvari.

Tipovi mešanja sadržaja prodajnog levka – Ključ za motivisanje kupaca

Uz pomoć ToFu stvarate sadržaj za ljude koji nisu vaša ciljna grupa. Međutim, ToFu sadržaj uspeva da postigne svoje ciljeve, jer vam pomaže da povećate svest o brendu i povećate angažman. Kako se budete probijali do dna levka količina publike će po nepisanom pravilu postajati manja i usklađenija sa vašim ciljnim tržištem.

Da bi se filtrirali do ciljanog tržišta, brendovi se moraju usredsrediti na temu svog sadržaja. Ako se bavite vrhom levka pisaćete o uopštenim temama, ali ako kreirate sadržaj za poslednje dve faze levka, vaše teme bi trebale da se razvijaju i postaju uže definisane. Jedan od načina da razmišljate o ovoj tranziciji je da napravite delova sadržaja slične vašem proizvodu, dok se probijate kroz levak.

To znači da sadržaj MoFu i BoFu treba da pokažu kako će se problemi potrošača rešiti uz pomoć vašeg proizvoda ili usluge. Međutim, fazu ToFu možete koristiti i za kreiranje informativnog i zanimljivog sadržaja, koji se podudara sa vašim ciljanim tržištem, što će olakšati prelazak ToFu lidova u kupce.

Međutim, ako ste start-ap, početnička kompanija, počnite sa BoFu sadržajem. Ako počinjete od nule BoFu sadržaj će vam najviše odgovarati, jer vam je potrebno konačno odredište za potencijalne kupce, koji su već spremni da kupe. Jednom kada se upoznaju sa vašim brendom i prođu fazu istraživanja, biće spremni da donesu odluku o kupovini.